E4 / La négociation vente : Finalités et objectifs
E4 / La négociation vente : L’objectif de l’épreuve est d’apprécier la capacité du candidat à exercer les activités ci-dessous
constitutives du pôle 1 « Relation client et négociation-vente » :
- Développement de clientèle
- Négociation, vente et valorisation de la relation client
- Animation de la relation client
- Veille et expertise commerciales
E4 / La négociation vente : Contenu
L’épreuve E4 permet d’évaluer l’acquisition des compétences ci-dessous associées au bloc 1 de
compétences « Relation client et négociation-vente » du référentiel de certification :
- Cibler et prospecter la clientèle
- Négocier et accompagner la relation client
- Organiser et animer un évènement commercial
- Exploiter et mutualiser l’information commerciale
E4 / La négociation vente : Critères d’évaluation
- La pertinence de l’analyse du portefeuille clients
- La qualification pertinente des prospects
- La cohérence entre le ciblage et la démarche de prospection
- L’efficacité des choix opérés
- L’activation pertinente des réseaux professionnels
- La maîtrise de la relation interpersonnelle
- L’efficacité de la négociation commerciale
- La pertinence de la solution proposée
- La personnalisation de la relation client
- La qualité du diagnostic et de l’accompagnement client
- Le respect des engagements
- L’évolutivité et l’enrichissement de la relation client
- La pertinence du choix de l’évènement commercial
- L’efficacité de l’organisation au regard des contraintes logistiques, financières,
commerciales - La qualité et l’efficacité de l’animation
- La précision du bilan quantitatif et qualitatif de l’évènement commercial
- La rigueur dans le suivi des contacts et des opportunités d’affaires
- La pertinence et la qualité des informations collectées
- La sélection et la hiérarchisation de l’information diffusée
- La qualité des analyses commerciales et des propositions
Mode d’évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’épreuve prend appui sur
des activités réelles, vécues ou observées par le candidat durant sa formation ou au cours de son
activité professionnelle. Ces activités sont décrites dans le dossier support de l’épreuve.
La commission d’interrogation évalue les compétences à partir de simulations et d’entretiens avec le
candidat permettant de vérifier son degré de maîtrise des compétences relatives au bloc 1 « Relation
client et négociation – vente » du référentiel de certification.
E4 / La négociation vente : Constitution du dossier support de l’épreuve
Contenu du dossier
Le dossier support de l’épreuve, présenté sous forme professionnelle et revêtant un caractère
personnel et authentique, comprend :
- 2 fiches descriptives d’activités professionnelles de nature différente :
l’une relative à une négociation-vente et à l’accompagnement d’une relation
client, - l’autre relative à l’organisation et l’animation d’un évènement commercial.
Chacune des fiches comprend une description des activités réalisées dans un contexte réel. Elles
incluent une analyse amont (ciblage, prospection de clientèle), une analyse informationnelle
(connaissance marché, client et secteur, veille, partage d’informations) ainsi qu’une analyse
réflexive.
Pour décrire ces activités professionnelles, le candidat utilise obligatoirement le modèle de fiche
présenté dans la circulaire nationale d’organisation en renseignant impérativement chaque rubrique. - les attestations de stage (et le cas échéant les attestations d’activités réalisées hors stage)
ou les certificats de travail, attestant de la réalité des activités décrites et des situations
professionnelles figurant dans le dossier support de l’épreuve.
Organisation et déroulement de l’épreuve
Il s’agit d’une épreuve orale d’une durée d’une heure précédée d’un temps de préparation en loge
de 40 minutes.
Contrôle en cours de formation – 2 situations d’évaluation
Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d’évaluation qui se déroulent dans le
cadre normal de la formation. Les compétences évaluées et le degré d’exigence sont identiques à
ceux de l’épreuve ponctuelle.
Les situations d’évaluation prennent appui sur les activités professionnelles du pôle 1 « Relation
client et négociation-vente » qui ont fait l’objet d’un travail en formation et ont été validées en tant
que telles afin de permettre au candidat de les référencer tout au long de sa formation et de
sélectionner les deux activités réalisées dans un contexte réel qui figurent dans le dossier support de
l’épreuve E4.